声明:本文来自于微信公众号 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授权站长之家转载发布。

(资料图)

今天，你会看到一个利用【抖音本地推+直播】卖实体门店【寿司团券】，每场直播平均投放120-300块，做10-20万业绩的真实案例，不吹牛逼，直接看销量。

相信以各位多年看老匡文章的经验，这点商业嗅觉还是有的。言归正传，直接开始!

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项目背景

非匡扶会会员，雄哥，在广西开了10家“吐司、面包、寿司”烘焙店，这两年受xx影响，线下客户骤减，没办法，只能往线上走，尝试做直播。

从去年开年折腾到六七月份，大半年没搞出什么结果，跟大多数人一样，不懂直播窍门，不懂权重算法，不懂推流逻辑，也没有专业的运营。

但是在参加完去年8月咱们的匡扶会线下聚会，郑州站以后，直接一路开挂，回到家第二个月，每周播3-4场，每场3小时，结合本地推象征性投放，每场干1000-3000张团券，说白了一场能干10万业绩，每周30-50万，每月90-200万，整体ROI如图，1:438!现在又开了5家直营店!

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事儿就是这么个事儿，下面一顿拆解，各位看看雄哥是怎么干的。

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项目思考

说实话，对于绝大多数实体店，你让他们去搞什么抖音短视频、直播，基本扯JB蛋。因为不是逻辑问题，而是人的问题。傻子都知道，你只要多拍视频，就一定能引流到店，但问题是，你门店多赚钱只跟老板或店长有关系，跟店员没屁关系，这样就导致你去拍短视频，店员未必会积极配合，可以说困难重重。

而且一旦店里来客，拍视频这些事就马上被搁置了。况且，大部分实体店从业者，不会拍、剪短视频，这就是问题所在。

实体店想玩抖音，首先要解决2个问题:1、不会拍短视频怎么办?2、搞不定主播怎么办?

所以，我们给雄哥的思路是:既然无法解决，就不要解决，换个思路:1、视频让达人拍;2、开直播，给达人粉丝投本地推进直播间成交。

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这里面又有个问题，为什么达人的粉丝进直播间能成交?2个原因:

1、产品有竞争力，便宜且好吃，本来就是线下门店的爆款，为了让达人拍出“好吃的感觉”，在达人拍摄要求里，统一要求使用【特写镜头+高色温】，营造出“很有食欲的感觉”。看下面视频了解;

2、粉丝被达人的视频内容种过草，直播间又有优惠，就很容易成交。

逻辑就是这么个逻辑，下面讲具体如何操作?

03

项目实操

第一步:选爆品

2个路径:1、直接打目前销量最好的产品;2、参考巨量算数 https://trendinsight.oceanengine.com/arithmetic-index，输入目前你店里所有产品或产品关键词。

通过关键词搜索与综合指数看市场需求，再用综合指数解读雷达图，通过综合衡量内容+传播分与搜索分之间的比例，选出主推品。

例如下面的吐司，搜索分巨高，但是内容与传播分超低，说明内容与需求严重不匹配，只要花钱花时间精力做内容，就能做到高投产。如图。

第二步:找达人拍视频

这里有两个问题:第一、视频拍什么?怎么拍?第二、怎么找达人?找多少达人?结论是——

第一、无论你卖什么，让达人在视频里疯狂讲【产品卖点】即可，视频结尾让达人提示观众点下面团券下单购买，雄哥案例的达人探店视频上面已经展示，各位可以参考。

第二、找达人，你可以自己私信挨个联系，也可以找代理商代办，两个途径。数量方面，找几个、几十个达人推，意义不大，建议一次性找200+一起推，单量可以瞬间跑出来。而且无论抖音还是美团，线下推广的终极目标不是一次销量，而是冲榜。

一切推广要以品牌冲到本地销量榜为目标，其它一切都是渣渣。其次，在达人配比方面，6级达人一般占10%，5级以上达人占比35%，其他达人占60%-65%。最后，视频要集中发布，不要拖泥带水，标题必须@门店账号。

第三步:本地推+开直播转化

目前，开播前投流型视频在直播间的转化率大概2-4%，但是将达人种草视频投给达人粉丝进品牌自播直播间的转化率能做到10%!（我们能做到10%，其他人不确定）

本地推是本地商家同城直播的一个推广工具。直播时，每天投3组计划，全部投达人相似，给直播间做好数据标签。

3组计划分别是:300投观看、300投停留、300投商品点击…直播间有1000单成交，证明标签十分精准，就可以停止投放了。我们建3条给大家参考，如图。

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实践证明，投达人粉丝进来的流量十分精准，我们2-3万场关能做到接近3000单成交，10%成交率，在这个逻辑下，主播就不用过于专业，类似线下导购角色，所谓的“解说”只需解决消费者的3个问题:

1、为什么要买?讲清楚产品卖点，教人算账;2、应该买什么?主要用对比方法;3、从哪买?主要营造抢购氛围。

这些三言两语也说不清楚，抖音官方有参考直播间、策略与话术，如图。

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